Otomotiv Sektörü Çözümlerimiz

Otomotiv sektöründe üretim, satış ve pazarlama, servis, kredi, sigorta olmak üzere farklı iş kollarında birbiri ile entegre bir hizmet verme anlayışı söz konusudur. Otomotiv şirketlerinin birçoğu ikinci el pazarında da faaliyet göstermektedirler ki bu fiyat belirleme, çapraz fırsat yaratma gibi farklı konuları gündeme taşımaktadır. Bir otomotiv firması kendi üretimini veya dağıtımını yaptığı otomobiller dışında farklı markaların da ikinci elini satın alarak veya takas şartları sunarak kendi markasına müşteriyi çekme şansına sahiptir. Aynı şekilde sattığı ikinci el otomobili alan her müşteri belirli bir zaman diliminde kendi markası olan otomobili almaya adaydır. Çok sayıda teknik ve opsiyonel özelliğe sahip olan otomobillerin ikinci el pazarındaki fiyatlarının ne olması gerektiğini veri madenciliği yöntemleri ile veriyi kapsamlı modellemeden doğru belirlemek mümkün değildir.

Otomotiv firmaları için Servis kanalının yönetimi oldukça önemlidir. Otomotiv firmasının verdiği servis hizmetlerinden ve fiyat stratejisinden memnun olan müşteri garanti süresi sonrasında da aynı servisten hizmet almaya devam etmektedir. Servis hizmet yönetiminde başarıyı garantilemek isteyen otomotiv firmalarının öncelikli olarak planlaması gereken projeler müşteri memnuniyeti ölçümleri, müşterilerin tercihlerini derinlemesine anlamaya yönelik fokus grup çalışmaları, analitik müşteri segmentasyonu çalışmaları, servislerin bölgesel faktörler dikkate alınarak segmentasyonu ve performansları ile öngörülen performansın karşılaştırılması, talep tahmini projeleridir. Otomotiv firmasının servis kanalını satış tarafını destekleyen bir kanala dönüştürebilmesi için kurumsal analitik bilgi yapılandırılmasının doğru planlanması gerekir. Garanti süresi dolmuş bir otomobil sahibi, şirketin servis hizmetlerine güveniyor ise otomotiv firması için sadık müşteridir. Otomobil firması bu sadık müşterisinin kullandığı otomobilin hangi parçalarının ne kadar bir süre sonra arıza yapabileceğini modelleyebilir ve bu tahmin sonucunu hem müşteri ile hem de şirketin satış birimi ile eş zamanlı olarak paylaşabilir. Pazarlama bu tür müşterilere yapılacak teklifin içeriğini doğru yapılandırır ve satış doğru zamanda aksiyon alırsa, ikinci el birimi ise otomobile ikinci el için doğru fiyatla alım teklifi verirse otomotiv firması hem bir satış fırsatı elde etmiş olacak hem de müşteri sadakatini arttırmış olacaktır.

Günümüzde otomotiv firmaları kendi müşterilerine cazip oranlar ile ve ertelemeli taksit ödemeleri veya belli bir süre “0” faiz ile kredi vermektedir. Büyük otomobil firmalarının kredi birimleri bulunmaktadır, bu firmalar internet üzerinden faiz oranı & taksit hesaplama imkanı vermektedir. Sektörde yarısı şimdi yarısı seneye gibi faiz avantajı sunan, tüketicinin alımını teşvik eden kampanyalar yapılmaktadır. Bu noktada tıpkı bankalardaki gibi teklif götürülen müşteri, kredi risk değerlendirilmesinde riskli müşteri olarak tanımlanır ise teklif götürülen müşteriye hayır deme riski söz konusudur. Bu da memnun müşterinin memnuniyetsizliği anlamına gelir. Bu müşteri sadık bir müşterimiz olabilir, örneğin servis hizmetlerimizi kullanmaya devam ediyor olabilir. Otomobil firması bu müşteriye avantajlı kredi ile yeni model teklif edip kredi vermediğinde müşteri kaybı kaçınılmaz olacaktır.

Müşteri Değer ve Davranış Segmentasyonu otomobil firmasının müşterilerini tanıması için kritik projelerdir. Otomotiv sektöründe farklı müşterilere farklı fiyat gibi bir uygulama söz konusu değildir ama mevcut müşterilerin bir üst değer segmentine taşınması ve müşterilerin doğru yönlendirilmesi önemlidir. 2008 yılında Doğuş Oto Bünyesinde gerçekleştirdiğimiz bir projede elde edilen sonuçlar çalışmaya dahil olan akademisyenler tarafından “Otomotiv Sektöründe Veri Madenciliği Uygulamaları” konulu bir bildiri olarak yayınlanmıştır (2008, Kıroglu, G., Erar, A. Vd. Implementation of Data Mining in Automotive Sector, Int. Conference of HDM-2008, 19-23 Haz 2008, Kayseri). Bu çalışmada amaç, otomotiv sektöründe müşterilere ilişkin satış ve servis bilgilerinden yararlanarak segmentasyon çalışması yapmaktır.
 


Sektörel çözümlerimiz hakkında detaylı bilgi almak için bizlerle iletişime geçebilir, info@aims.com.tr adresine mesaj gönderebilirsiniz.